Η τέχνη του επιχειρείν

0

«Η Τέχνη του Πολέμου» για τους εναπομείναντες επιχειρηματίες είναι «Η Τέχνη του Marketing»

«Η Τέχνη του Πολέμου είναι η πρώτη γνωστή πραγματεία για τον σχεδιασμό και τη διεξαγωγή στρατιωτικών επιχειρήσεων που γράφτηκε περίπου πριν από 2.500 χρόνια. Οι ιδέες και οι προτάσεις του Σουν Τσου για την επίτευξη της νίκης στο πεδίο της μάχης, οι οποίες δίνονται με αποφθεγματικό και περιεκτικό τρόπο, βρίσκουν εφαρμογή και στον σύγχρονο επιχειρηματικό και πολιτικό κόσμο, που χαρακτηρίζεται από σκληρό και έντονο ανταγωνισμό. Το έργο του Κινέζου πολεμιστή και φιλοσόφου παραμένει επίκαιρο και βοηθά να κατανοήσουμε σε βάθος τις έννοιες του σύγχρονου μάνατζμεντ, της ηγεσίας και της στρατηγικής.

Με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που συμβούλευε Κινέζους στρατηγούς της αρχαιότητας, βοηθά και κατευθύνει σήμερα όσους επιδιώκουν: Να είναι αποτελεσματικοί και ικανοί ηγέτες. Να αναπτύξουν την καλύτερη στρατηγική για την επίτευξη του στόχου τους. Να κατανοήσουν τους ανταγωνιστές και αντιπάλους τους. Να επιβιώσουν στο δικό τους πεδίο μάχης».

Θέλετε να βελτιώσετε την επιχείρηση σας. Βελτιώστε το Marketing

Σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρησή σας; Οι περισσότεροι απαντούν, είμαι στο εμπόριο και πουλάω ρούχα ή είμαι στην παροχή υπηρεσιών και είμαι λογιστής, ασφαλιστής, ή έχω e-shop κλπ. Οι πρώτοι λένε κάνω μάρκετινγκ ενώ απλά κάνουν πως πουλάνε και οι δεύτεροι θα πουν πως πουλάνε υπηρεσίες αλλά δεν τους ενδιαφέρει το μάρκετινγκ.

Λάθος απαντήσεις δημιουργούν λάθη ζωής και στις μπίζνες δεν συγχωρούνται τόσο σοβαρά λάθη. Λάθος απάντηση γιατί υπάρχει λάθος προσέγγιση. Θα πρέπει να γνωρίζετε το εξής. Τα παραπάνω είναι απλά το επάγγελμά σας. Η επιχείρηση σας βρίσκεται σε «άλλη» αγορά που θα δούμε παρακάτω.

Σύμφωνα με τον Michael Gerber, συγγραφέα του παγκόσμιου bestseller «The e-myth» (Ο μύθος του επιχειρηματία) κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης έχει 2 υποστάσεις.

Την υπόσταση του ΤΕΧΝΙΤΗ και την υπόσταση του ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑ.

Όσοι είμαστε δηλαδή επαγγελματίες, έχουμε 2 πλευρές. Την πλευρά όπου ασκούμε την “τέχνη” που γνωρίζουμε πχ. ο κομμωτής όταν κουρεύει, ο λογιστής όταν φτιάχνει έναν ισολογισμό, ο γιατρός όταν θεραπεύει, κλπ. και η άλλη πλευρά είναι αυτή του “Επιχειρηματία”. Η πλευρά αυτή μας βοηθάει να τρέξουμε επιτυχημένα ή αποτυχημένα την επιχείρηση μας.

Αυτό που συμβαίνει είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι που ξεκινούν μια επιχείρηση είναι καλοί τεχνίτες και όχι καλοί επιχειρηματίες, με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις τους να μην επιβιώνουν. Όταν για παράδειγμα μια νέα κοπέλα είναι βοηθός σε κομμωτήριο τα τελευταία 10 χρόνια, είναι λογικό να αισθάνεται ότι “έμαθε” την δουλειά και πλέον μπορεί να την κάνει μόνη της και ανοίγει το δικό της κομμωτήριο.

Αυτό που έμαθε όμως είναι η τέχνη και όχι πως λειτουργεί μια επιχείρηση, πως θα κάνει οικονομική διαχείριση και πως θα προωθήσει την δουλειά της ώστε να έχει πελάτες.  Το να είμαστε καλοί μόνον στην δουλειά μας – στην τέχνη- δεν αρκεί, γιατί είναι το ένα από τα δύο πόδια μιας επιχείρησης ” Τεχνίτης και Επιχειρηματίας” και όποιος είναι κουτσός είναι αδύνατον να τρέξει μια επιχείρηση.

Το νέο ερώτημα τώρα είναι “Πως θα γίνω καλός επιχειρηματίας” Εύκολες λύσεις και απαντήσεις δεν υπάρχουν. Αυτό όμως που υπάρχει είναι ορισμένα βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε. Ας επανέλθουμε στο βιβλίο “The e-myth”. Ο Michael Gerber χωρίζει την επιχείρηση σε ΤΡΕΙΣ τομείς.

Ο ΠΡΩΤΟΣ τομέας αφορά την ΠΑΡΑΓΩΓΗ του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας. Είναι ο τομέας όπου μια βιοτεχνία έχει τα μηχανήματα της και κάνει την παραγωγή. Στο εμπόριο όταν ένας ιδιοκτήτης καταστήματος εξυπηρετεί ο ίδιος έναν πελάτη ή φτιάχνει ο ίδιος την βιτρίνα του, κλπ. Και στην παροχή υπηρεσίας όταν ο καθένας από εμάς ασκεί την “τέχνη” του. Είναι η πλευρά του “τεχνίτη” που είδαμε παραπάνω. Ο 1ος τομέας λοιπόν αφορά το τεχνικό κομμάτι της δουλειάς μας (την δουλειά καθ’ αυτή).

Ο ΔΕΥΤΕΡΟΣ τομέας αφορά τις ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ & ΔΙΑΧΕΙΡΗΣΗ της επιχείρησης μας. Εδώ ασχολούμαστε με ζητήματα όπως η οικονομική διαχείριση, συναλλαγές με πελάτες και προμηθευτές, συναλλαγές με τράπεζες, οργανωτική διαχείριση της δουλειάς και διαχείριση του προσωπικού μας.

Και ο ΤΡΙΤΟΣ τομέας αφορά το ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ και τις ΠΩΛΗΣΕΙΣ. Ουσιαστικά αυτός είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που φέρνει τα χρήματα και εξασφαλίζει στους άλλους δυο τομείς την λειτουργία τους, αλλά και σε ολόκληρη την επιχείρηση την ύπαρξη της. Δεν είναι υπερβολή και θα σας το αποδείξω.

Κάποιος μπορεί να σκεφτεί, εάν δεν κάνω καλά την δουλειά μου ή δεν έχω καλό προϊόν (1ος τομέας), σίγουρα θα χάσω πελάτες!

ΑΠΑΝΤΗΣΗ: Φυσικά και θα χάσεις πελάτες γι’ αυτό και πρέπει να την κάνεις πολύ καλά, το οποίο είναι αυτονόητο. Εάν έχετε πρόβλημα στον 1 τομέα, τότε λύστε το άμεσα! Στην ίδια λογική, ο Οικονομικός διευθυντής (2ος τομέας) μπορεί να σκεφτεί ότι χωρίς σωστή οικονομική διαχείριση η δουλειά θα πέσει έξω και πάλι η απάντηση είναι, φυσικά και θα πέσει έξω, γι’ αυτό και χρειάζεται στενή παρακολούθηση των οικονομικών μεγεθών (μηνιαία δελτία εσόδων-εξόδων, ταμειακές ροές, κλπ.) όσο μικρή και εάν είναι η επιχείρηση, ακόμα και εάν είσαστε μόνος σας.

Πάνω σε αυτούς τους 2 τομείς γίνεται απ’ όλους αρκετή δουλειά. Θεωρώ ότι οι περισσότεροι κάνετε καλά την δουλειά σας, ενώ και στην διαχείριση κάνετε σημαντική προσπάθεια, να κόψετε περιττά έξοδα, να διαχειριστείτε το προσωπικό, τους πελάτες και προμηθευτές σας.

Μας μένει λοιπόν ο 3ος τομέας. Το Marketing και οι πωλήσεις.

Εάν ρωτούσα: Από αυτούς τους 3 τομείς – σε ποιον ξοδεύετε τον περισσότερο χρόνο και ενέργεια; Τι θα απαντούσατε;

Έχουν γίνει αρκετές έρευνες πάνω σε αυτό, έχω κάνει και προσωπικά αρκετές. Οι περισσότεροι απαντούν 70% στην δουλειά καθ’ αυτή – 20% στην διαχείριση – και μόλις 10% πάνω στο Μάρκετινγκ και πωλήσεις, αν δε ρωτησω για Δικτύωση, ουτε που γνωρίζουν τι είναι αυτό.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες ξοδεύουν μόλις 10% στο Marketing παρόλο που είναι ο τομέας στην επιχείρηση που φέρνει πελάτες και έσοδα!

Χωρίς συγκεκριμένη Στρατηγική Marketing δεν θα έχετε ποτέ αρκετούς πελάτες στο κατάστημα σας, ούτε στην ιστοσελίδα ή το e-shop σας και δεν θα δώσετε ποτέ την ευκαιρία στον εαυτό σας, να κάνει ή να μην κάνει καλά την δουλειά του – αλλά ούτε και την ευκαιρία στον Οικονομικό δ/ντη να σκεφτεί από πού θα γλυτώσει χρήματα!

Το Marketing φέρνει τους πελάτες σε μια επιχείρηση. Και μια επιχείρηση χωρίς πελάτες, χωρίς κανέναν να εξυπηρετεί, παύει να υπάρχει. Την επιχείρηση σας δεν την κάνουν τα γραφεία σας, ούτε τα έπιπλα και τα ράφια σας, δεν την κάνουν οι υπολογιστές και τα λογισμικά σας προγράμματα, ούτε η ντισαϊνάτη ιστοσελίδα σας, και σίγουρα δεν την κάνουν τα 10.000 Like που έχετε στο Facebook.

Την επιχείρηση σας την κάνουν οι πελάτες σας! Χωρίς αυτούς δεν υπάρχετε και για να έχετε πελάτες πρέπει να κάνετε Marketing. Δεν υπάρχει άλλος τρόπος. Τι να κάνετε λοιπόν;

Η απάντηση είναι σχεδόν αυτόματη: Μαθαίνετε και εφαρμόζετε Μάρκετινγκ! Μεταφέτερε χρόνο και ενέργεια στον τομέα του Marketing και των πωλήσεων. Είναι ο τομέας σε μια επιχείρηση που ελάχιστοι επαγγελματίες έχουν επενδύσει σοβαρά ενώ είναι ο τομέας κλειδί για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης, ειδικά σήμερα.

Στη ερώτηση “σε ποια αγορά βρίσκεται η επιχείρηση σας” οι περισσότεροι απαντήσατε, μπορεί να μην σας άκουσα, αλλά είμαι σχεδόν σίγουρη, το επάγγελμα σας.

Αλλάξτε την προσέγγιση σας. Σκεφτείτε ότι είστε μια επιχείρηση Marketing ότι το Marketing είναι το προιόν σας. Ότι εσείς ο ίδιος είστε ένας Μαρκετίστας που η κύρια ασχολία σας, είναι να τρέχετε ένα κομμωτήριο ή ένα κατάστημα ρούχων ή ένα ασφαλιστικό γραφείο ή ένα εστιατόριο, ένα cafe, κλπ κλπ δηλ. ένα οποιοδήποτε κατάστημα εφαρμόζει το Marketing.

Εάν υιοθετήσετε αυτή και μόνο την ιδέα που και αποκτήσετε αυτό τον τρόπο σκέψης, σας εγγυώμαι ότι αλλάζει πλήρως η εικόνα που έχετε για την επιχείρηση σας, το επαγγελματικό και το προσωπικό σας μέλλον.

Όπως πολύ σωστά είπε κάποιος “Η ζωή δεν είναι αγώνας δρόμου είναι Μαραθώνιος διαρκείας” Αυτό ισχύει απόλυτα στην επιχειρηματικότητα. Χρειάζεται υπομονή και συνεχής δημιουργία. Μαγικές λύσεις δεν υπάρχουν. Εάν θέλετε να βελτιώσετε την επιχείρηση σας, τότε βελτιώστε το Marketing. Εαν θέλετε περισσότερα χρήματα στο ταμείο σας τότε μάθετε και κάνετε Μάρκετινγκ, εάν θέλετε να υπάρχει μέλλον στην επιχείρηση σας τότε το Marketing είναι η μοναδική λύση.

Ξεκινήστε σήμερα να αφιερώνετε περισσότερο χρόνο στον τομέα του Μάρκετινγκ, σε λίγο καιρό αποκτάτε μια νέα νοοτροπία, μια νέα επιχείρηση και μια αστείρευτη πηγή εσόδων.

Παρακάτω είναι μερικά από τα πιο σημαντικά μαθήματα Marketing που μπορεί να πάρει ένας επαγγελματίας από την “Τέχνη του πολέμου” σήμερα.

Μάθημα 1 Η υπέρτατη τέχνη του πολέμου είναι η υποταγή του εχθρού, χωρίς μάχη.

Σήμερα: Το πιο αποτελεσματικό marketing είναι αυτό το οποίο δίνει την αίσθηση στον καταναλωτή ότι δεν πρόκειται για marketing.

Μάθημα 2 Στη μέση του χάους, υπάρχει επίσης ευκαιρία.

Σήμερα: Οι καταναλωτές σήμερα πλημμυρίζονται από έναν τεράστιο αριθμό διαφημιστικών μηνυμάτων. Για να τραβήξετε και να διατηρήσετε την προσοχή τους φροντίστε να διαφοροποιηθείται και να είστε χρήσιμοι.

Μάθημα 3 Προσποιηθείτε κατωτερότητα και ενισχύστε την αλαζονεία του αντιπάλου.

Σήμερα: Άγνοήστε τον ανταγωνισμό όταν αυτός διαφημίζεται έντονα στην αγορά, σα να χρησιμοποιεί ντουντούκα, αντ’  αυτού χρησιμοποιηστε περιεχόμενο και τις online κοινότητες σας για να δημιουργήσετε συζητήσεις και διαλόγους και να τραβηξετε σαν μαγνήτης τους καταναλωτές.

Μάθημα 4 Ο νικητής στρατηγός πρώτα κερδιζει και μετά πάει στον πόλεμο, ο ηττημένος στρατηγός πρώτα παει στον πόλεμο και μετά ψάχνει τη νίκη.

Σήμερα: Σχεδιάστε τη στρατηγική μάρκετινγκ όσο το δυνατόν καλύτερα. Ορίστε πως μοιάζει η επιτυχία και τον τρόπο με τον οποίο θα την κατακτήσετε.

Μάθημα 5 Η βέλτιστη στρατηγική συνίσταται στο να καμφθεί η αντίσταση του εχθρού χωρίς μάχη.

Σήμερα: Το πιο αποτελεσματικό μάρκετινγκ ωθεί τους καταναλωτές στην πραγματοποιηση αγορών χωρίς αυτοί να αντιλαμβάνονται τη διαδικασία πώλησης.

Μάθημα 6 Οι ευκαιρίες πολλαπλασιάζονται καθώς δράττονται.

Σήμερα: Η τεχνολογία και η καταναλωτικές συνήθειες είναι διαρκώς εξελισσόμενες και δημιουργούν πολλαπλές ευκαιρίες marketing πωλήσεων και χρημάτων.

Μάθημα 7 Η Γη γεννά μήκος. Το μήκος γεννά όγκο. Ο όγκος γεννά καταμέτρηση. Η καταμέτρηση γεννά βάρος. Το βάρος γεννά τη νίκη.

Σήμερα: Για να είναι το μάρκτινγκ αποτελεσματικό θα πρέπει να υπαρχει μέτρηση και να καταγραφή των τακτικών, των στρατηγικών, των στόχων και της απόδοσης της επένδυσης (ROI). Μετρήστε συνεχώς τη πρόοδο σας για να έχετε πλήρη εικόνα ανα πασα στιγμή της προσπαθειά σας.

Μάθημα 8 Αν αγνοούν τόσο τον εχθρό σου όσο και τον εαυτό σου, τότε σίγουρα είσαι σε κίνδυνο.

Σήμερα:  Αν αγνοείς το μεταβαλλόμενο τοπίο των μέσων ενημέρωσης και την ικανότητα των καταναλωτών να αποφεύγουν τη διαφήμιση τότε σίγουρα διατρέχεις κίνδυνο να απαξιωθεί η μάρκα σου.

Μάθημα 9 Βάλτε τους σε ένα μέρος όπου δεν υπάρχει σημείο διαφυγής και θα πεθάνουν πριν καν δοκιμάσουν να φύγουν.

Σήμερα: Πούλησε κάτι σε κάποιον και θα κερδίσεις έναν πελάτη για σήμερα. Αν η διαφήμιση σου είναι πραγματικά χρήσιμη ή αξιοσημείωτη θα κερδίσεις πελάτες για μια ζωή.

Μάθημα 10 O στρατηγός που προελαύνει χωρίς να επιθυμεί δόξα και υποχωρεί χωρίς να φοβάται την ντροπή, που η μόνη του σκέψη είναι πως να προστατεύει τη χώρα του και παρέχει καλές υπηρεσίες σε αυτήν, είναι το στολίδι του βασιλείου του.

Σήμερα: Μην φοβάστε να αποτύχετε και μην κυνηγάτε την επιρροή. Η πραγματικά χρήσιμη διαφήμιση θα εκτιμηθεί απο τους καταναλωτές και θα επηρεάσει θετικά τη μάρκα σας.

Η επιρροή του βιβλίου στη σημερινή εποχή έχει γίνει αισθητή τόσο στην Ανατολή όσο και στη Δύση, όχι μόνο στις στρατιωτικές επιστήμες αλλά και στη νομική, στην κυβερνητική και στις επιχειρήσεις. Έχω διαπιστώσει όπως και πολλοί επαγγελματίες πριν από μένα, ότι το έργο του Sun Tzu είναι συνετό εύστοχο και έξυπνο και μπορεί να χρησιμοποιηθεί εύκολα στο επιχειρησιακό περιβάλλον της εποχής μας.  Αγοράστε και χρησιμοποιήστε με τον ίδιο τρόπο το βιβλίο και στην επιχείρηση σας και στην προσωπική ή κοινωνική ζωή σας.

Το είδαμε εδώ

.........................................................................................................................................
loading...


Αν σας άρεσε το άρθρο κάντε like… η κοινοποιήστε το και μοιραστείτε το με τους φίλους σας!